En las ventas todo pasa por la confianza y la capacidad que tenga un vendedor de persuadir al cliente. Este es el punto de partida del exitoso método “León de Ventas”, explicado por el autor Javier Ramos en uno de sus libros. Siguiendo las diferentes etapas propuestas por Ramos, es posible generar confianza e interés en un cliente y, por ende, vender sin vender.
Javier Ramos es director de la agencia de marketing GF Publicidad y ha publicado distintos artículos, según él mismo comenta, con el objetivo de aportar luz a los caminos de empresarios y emprendedores. El libro Sé un león de ventas da nombre a una saga de tres entregas que incluye los títulos Marketing de élite y Estrategias de leones.
¿Cómo generar empatía y conocer las creencias del cliente?
La clave, según explica Javier Ramos, para iniciar un proceso de venta es transmitir confianza y empatía. Intentar vender un producto sin que el cliente conozca el nombre del vendedor o de la marca es un error. Es por eso, que un buen vendedor debe saber hacer preguntas para que el cliente hable de forma sincera y cuente su problema.
Una vez que esto sucede, es necesario comenzar a comprender cuáles son las influencias del cliente y por qué todavía no resolvió su problema. Es decir, el vendedor debe indagar en las creencias del cliente para después poder derribarlas.
El siguiente paso en el proceso es fundamental y consiste en una promesa. El vendedor debe recordar al cliente cuál es su problema, cómo le afecta, cuál es la solución posible y también comentar lo bien que se sentirá una vez que todo se resuelva. Con solo imaginar lo que el vendedor le dice, el cliente sentirá tranquilidad. Después deseará que esa situación prometida se haga realidad. Lograr ese anhelo es un paso importante para vender sin vender.
Un león de las ventas siempre debe cumplir su palabra
Una vez que el cliente imagine la satisfacción que le generará resolver su problema, el vendedor debe ajustar las últimas clavijas. Contar una historia de algún otro cliente en una situación similar puede ser una buena idea. Aquí, es importante recalcar los beneficios que se obtendrán con el bien o el servicio que se ofrece. En todo proceso de venta es probable que surjan dudas. En esta situación, el vendedor debe saber despejarlas con tranquilidad.
En la etapa final, o sea el cierre de la venta, es necesario que queden claros los plazos de entrega o producción y la forma de pago. El vendedor debe tener absoluta confianza en sí mismo al explicar estas cuestiones.
Por último, lo que Javier Ramos destaca es que un auténtico “León de ventas”, que sabe vender sin vender, siempre cumple con su palabra. Si surgen problemas hay que afrontarlos y contar la verdad de forma valiente. De esta forma, será posible obtener más referencias en el futuro.
