En los últimos años, el proceso de venta entre empresas ha experimentado un cambio significativo debido a la evolución tecnológica y las relaciones profesionales “híbridas” entre lo digital y el trabajo presencial.
Teniendo en cuenta las necesidades específicas de la lógica business-to-business (B2B), el proceso de venta en el pasado se basaba principalmente en llamadas telefónicas y visitas de los representantes de ventas a las oficinas de los clientes potenciales. Sin embargo, con la popularidad de internet y las redes sociales, las empresas ahora llegan a un público más amplio y establecen relaciones comerciales con clientes potenciales de forma digital.
Además, el uso de software de automatización de marketing y la inteligencia artificial en el proceso de venta ha permitido a las empresas segmentar mejor a su público objetivo y personalizar su estrategia de ventas con más eficacia. Informes de grandes consultoras como Gardner o McKinsey demuestran que, el análisis de datos y la recopilación de información sobre los clientes potenciales, permiten a las empresas tomar decisiones más informadas sobre cómo abordar a los clientes y qué ofrecerles, mucho antes de intentar venderles.
Así lo explica Iñaki Alcaraz, experto en estrategias empresariales y nuevas tecnologías y socio director de la agencia AGLV, especializada en servicios para fortalecer la marca personal digital de empresarios B2B y conseguir con LinkedIn, más visibilidad y nuevas oportunidades comerciales: “El proceso de venta entre empresas se ha vuelto más sofisticado y largo en los últimos años, y las empresas que no se adapten a estos cambios quedarán rezagadas en su industria. Sin embargo, aquellas que estén incorporando las nuevas tecnologías en su estrategia comercial, y sus directivos tengan confianza y paciencia con este nuevo proceso, van a tener una mayor probabilidad de éxito en las ventas de sus productos y servicios”.
Al mismo tiempo, el proceso de compra ahora es “híbrido” porque combina elementos tanto de la relación tradicional entre empresas, como de la experiencia de compra de los consumidores. En este transcurso, las empresas buscan información en línea, pero también interactúan con representantes de ventas y utilizan herramientas digitales para colaborar, antes de tomar decisiones de compra. Según Alcaraz, “estos cambios han alargado aún más el proceso de venta y requiere de mayor paciencia y confianza de los directivos en este nuevo proceso que hace unos años”.
Estrategias a largo plazo y confianza: la clave de la venta B2B
El proceso de negociación entre dos empresas es una tarea compleja y requiere una gran cantidad de tiempo y esfuerzo. Conocido como el ciclo de ventas, este período se extiende desde el primer contacto con el posible cliente hasta el cierre del acuerdo y la transacción. Aunque siempre se busca reducirlo, el proceso de compra híbrido ha hecho que sea más difícil.
En la era digital, los clientes buscan información en línea antes de interactuar con los representantes de ventas. Esto significa que las empresas deben ofrecer información precisa, actualizada y fácil de encontrar, y proporcionar una experiencia de usuario atractiva. Esto conlleva el desarrollo de un número mayor de tareas y, por tanto, es necesario destinar más tiempo y recursos para asegurar un proceso de negociación exitoso.
Parece entonces que las empresas B2B deben trabajar con estrategias a largo plazo que generen confianza. Sobre esto, el fundador de AGLV Iñaki Alcaraz, afirma que “creer que puedes cerrar ventas de forma rápida es un gran error. No hay que caer en la trampa de pensar como un consumidor y esperar que se puedan cerrar ventas antes de tu ciclo de venta habitual. Siempre recomendamos a nuestros clientes que se enfoquen en construir una reputación sólida y en desarrollar estrategias a largo plazo para generar confianza y atraer a más clientes potenciales. Para lograrlo es fundamental estar en las redes sociales, especialmente LinkedIn, donde se puede llegar a un gran número de clientes potenciales y generar una comunicación efectiva con ellos. Hay que ser pacientes hasta el momento de ser contactados para que nos compren».
¿Cómo adaptarse a este entorno «híbrido»?
En un mundo cada vez más digital, las ventas híbridas B2B se han convertido en una tendencia consolidada. La combinación de ventas tradicionales y digitales permite a las empresas llegar a más clientes y mejorar la eficiencia de sus esfuerzos de ventas. En este contexto, AGLV se ha convertido en un referente en el sector de la captación de negocio B2B gracias a su enfoque en la estrategia de marca personal y el marketing digital en redes sociales.
La clave del éxito de AGLV se encuentra en sus firmes valores orientados a la excelencia en cada una de las facetas del servicio que ofrecen. Con propuestas honestas, justas y sostenibles en el tiempo, AGLV ayuda a mejorar la calidad de vida de los empresarios y sus colaboradores.
En esta agencia de Madrid, asumen los retos como propios y cierran acuerdos estratégicos para ganar clientes y optimizar costes, lo que crea nuevas oportunidades de crecimiento. Este compromiso con la responsabilidad hacia los clientes, junto con la integridad, coherencia y libertad en sus propuestas, ha generado ventas por valor de más de 2 millones de euros. Un gran logro para una empresa que se esfuerza por ofrecer un servicio de calidad y ayudar a sus clientes a alcanzar el éxito.
